Sprecht miteinander

Natürliche und nachhaltige Produkte bestimmen die Nachfrage. Diesen Trend kann die Sägeindustrie noch wesentlich effektiver für sich nutzen. Das geht aus der Studie „Spricht die Sägeindustrie die Sprache ihrer Kunden?“ hervor, die Baker Tilly Roelfs, Düsseldorf, in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband der Deutschen Säge- und Holzindustrie (DeSH), Berlin, erstellt hat. Online-Umfragen und Experteninterviews zeigten deutliche Wahrnehmungsunterschiede zu Marktanforderungen und Vertriebsfragen zwischen Sägewerken und ausgewählten Kundenbranchen.

„Die Sägeindustrie muss sich stärker an ihren Kunden ausrichten“, bringt Lars Schmidt, Hauptgeschäftsführer des DeSH das Ergebnis der Studie auf den Punkt. Säger und Kunden haben in vielen Fällen jedoch unterschiedliche Ansichten von ihrer Zusammenarbeit. Die Produkte entsprechen häufig nicht dem, was die Abnehmer benötigen. Das Ziel der Untersuchung war es deshalb, Handlungsfelder aufzuzeigen und den Kundenfokus der Sägebetriebe wieder zu schärfen. Eine stärkere Kommunikation mit den Kunden sei die Voraussetzung für feldübergreifend passende Maßnahmen.

Nischen- oder Preis-/Mengenstrategie

Gesetzliche und politische Rahmenbedingungen, wie der am Laubbaum orientierte Waldumbau und Flächenstilllegungen für Nationalparks bedrohen die inländische Verfügbarkeit des wirtschaftlich besonders relevanten Nadelholzes. Der daraus resultierende Rohstoffpreisanstieg kann laut Studie grundsätzlich mit zwei strategischen Positionierungen bewältigt werden: die Nischen- oder die Preis-/Mengenstrategie. Das „oder“ sei in diesem Fall entscheidend. Die meisten Sägebetriebe weisen dagegen keine eindeutige Positionierung auf. Im Spannungsfeld zwischen Standardisierung und Individualisierung sei der Mittelweg jedoch nicht ratsam.

Am Kunden vorbei

Chancen durch aufkommende Trends seien nur gemeinsam mit dem Kunden vollkommen nutzbar. Die Bildung vertikaler Netzwerke könne etwa derer frühzeitigen Diagnose helfen. Die deutlich erhöhten Anforderungen auf Packmittelmarkt an dessen Rohstoffen scheinen der Sägeindustrie beispielsweise bislang verborgen geblieben zu sein.

Die Sägeindustrie nimmt ihre Vertriebsausrichtung als sehr kundenorientiert wahr. Den Ergebnissen der Online-Umfrage zufolge empfinden die Kundenbranchen das anders. Gleiches gilt für die Lösungs-, Anwendungs- und Serviceorientierung. Um ein gemeinsames Verständnis von den Anforderungen an den Vertrieb zu schaffen, müsse die Kommunikation zwischen Sägebetrieben und Kunden deutlich verstärkt werden.