Schlagkräftig

Spielt Ihr Vertrieb eher „I am Sailing“ oder doch „La Cucaracha“? Sie wissen es nicht? Dann ist es laut Rudolf Surrey empfehlenswert, dem auf den Grund zu gehen, bevor sich Ihr Unternehmen auf selbigem wiederfindet. Der Unternehmensberater vermittelte den 260 Teilnehmern des 40. Holzhandelstages in Düsseldorf, wie das „Schlagzahlenmanagement“ ihren Unternehmenserfolg erhöhen kann. Dazu nahm er „Bongos“ zuhilfe – zwei verbundene, unterschiedlich große Trommeln. Schnell wurde klar: Je höher die Schlagzahl – also die Anzahl der aktiven Tätigkeiten des Verkäufers –, desto eher wird der (potenzielle) Kunde vom Rhythmus mitgerissen.
Beim Management komme es darauf an, gezielte Hilfestellungen zu geben – etwa, indem man denen, die alles richtig machen, möglichst viel Bürokratie erspart. „Wenn Sie Ihre Mitarbeiter mit langen Report-Auflagen an den Schreibtisch fesseln, haben diese immer weniger Zeit für das Wesentliche“, erklärte der Geschäftsführer von Winning Business Solutions (WBS), Recklinghausen/DE.
Außerdem benötige der Mitarbeiter so viele Informationen wie möglich während und im Vorfeld seiner Besuche, wie Philip Fechner von Becher Holz, Wiesbaden/DE, berichtete. Das Unternehmen ließ dazu eigens das browserbasierte Vertriebsinformationssystem „VIS2go“ entwickeln. Diese Internetseite ist vom Computer, Laptop, Tablet und Smartphone aus einfach zu bedienen und bietet dem Anwender eine Fülle an Statistiken, wie die Käufe des betreffenden Kunden, den Zeitpunkt seiner nächsten Lieferung sowie den Lagerbestand einzelner Produkte.

Optimismus trotz Minus

Der deutsche Holzhandel startete zurückhaltend ins Jahr 2015. Die Betriebsvergleiche des GD Holz zeigen einen Umsatzrückgang von 3 % in den ersten drei Monaten des Jahres. Im Berichtsmonat April war der Umsatz um 2 % rückläufig. Kumuliert ergebe sich damit für die Monate Januar bis April ein Umsatzrückgang von 5,5 %, erklärte Vorstandsvorsitzender Jürgen Klatt den Holzhandelstag-Teilnehmern. Beunruhigt brauche man deswegen aber nicht zu sein, da der Vorjahreszeitraum mit einem zweistelligen Zuwachs eine ungewöhnlich hohe Latte ansetze. Um 7 % legten die Bauelemente heuer dennoch in den ersten vier Monaten zu. Dienstleistungen machten +5 %.
–13 % hatte Gartenholz zu verkraften. Ab Mai sei aber von einer starken Nachfrage auszugehen. Schnittholz verzeichnete –6 %. Der Umsatz mit Hobelwaren und Holzwerkstoffen ging um 4 % zurück. Fußböden waren um 2 % rückläufig.
Verhaltener Optimismus sei bei den Holzhändlern zu spüren. Gut die Hälfte der vom GD Holz befragten Unternehmen geht in den kommenden drei Monaten von einem Umsatz auf Vorjahresniveau aus. 20 % rechnen hingegen mit steigenden Erlösen. Der Konjunkturverlauf werde das II. Quartal stark beeinflussen. Der Holzbau – speziell in den Städten – dürfte heuer eine treibende Kraft sein, prognostiziert der Dachverband, der selbst dazu beitragen wird.
Mit einer moderaten Steigerung des zentral regulierten Volumens rechnet auch Holzland, Dortmund. 2014 hatte dieses einen Wert von 778 Mio. €. 2 bis 3 % mehr seien 2015 realistisch erreichbar, zeigte sich Geschäftsführer Andreas Ridder überzeugt. Eine trotz des starken Vorjahres gute Entwicklung der Partnerstandorte im I. Quartal gibt Grund zu dieser Annahme. „Holzland sieht sich in Deutschland, Österreich und der Schweiz stabil aufgestellt. Angelaufene Aktivitäten in Skandinavien, Osteuropa und den Beneluxländern entwickeln sich positiv.“

Durchwachsener Außenhandel

Von deutlich erhöhten Laubrundholz-Exporten aus Nordamerika berichtete Rolf von Loßberg, Geschäftsführer bei Jacob Jürgensen, Hamburg. Nach Kanada stiegen die Ausfuhren um 29 %, nach China gar um 34 %. Europa verzeichnet eine Steigerung um 12 %. Zu denken gebe ihm der Preisrückgang: 14,6 % weniger im Juni-Jahresvergleich. Zumindest die Pappel ist bisher vor deutlichem Preisdruck gefeit. Doch die Nachfrage lässt nach, da Buche oder Abachi preislich ebenfalls interessant werden. Die steigende Nachfrage aus Asien kompensiert bei einigen Hölzern den Schwund aus Europa. Andere befinden sich dennoch unter starkem Preisdruck. Black Cherry erfreut sich demgegenüber einer steigenden Nachfrage und stabiler Preise.
Um den Bedarf an amerikanischem Nadelholz ist es noch etwas besser bestellt. Western Red Cedar wird beispielsweise im Inland so stark nachgefragt, so dass bereits wenig für den Export in die EU verfügbar ist. Die Ausfuhr von Pitch Pine (Pechkiefer) war in der ersten Jahreshälfte von zu viel Niederschlag behindert worden. Dennoch meldete von Loßberg stabile Preise und eine anhaltende Nachfrage.
Einen hohen Bedarf an südamerikanischen Hölzern schrieb Oliver Dassui, Niederlassungsleiter von Kurz, Ahrensburg/DE, den Amerikanern zu. Die USA zeige aber auch großes Interesse an Übersee-Hölzern. In China, Südkorea, Vietnam, Indien, Australien und Europa ließe dieses zu wünschen übrig. Aufgrund der verhaltenen Nachfrage in Südostasien sollten Sonderofferte sehr aufmerksam geprüft werden. Dassui geht von einer einsetzenden Belebung am Fenster- und Terrassenholzmarkt aus.
„Der Importeur ist heute mehr Währungs- als Holzhändler“, begann Gerd-Friedrich Glatzel von Brockmann-Holz, Düsseldorf, seinen Sperrholz-Marktbericht. Bei Birke zeige sich die Krimkrise am Preisverfall, da der Inlandsmarkt schwächle. Chinas Sperrholz-Export nach Deutschland sei rückläufig und die Werke seien nicht ausgelastet. Die Preise schwinden. Dem Nadelsperrholz mache die Umorientierung der Verpackungsbranche zu schaffen. Diese setze vermehrt OSB ein. Ende Mai war außerdem das Nadelsperrholz-Kontingent erschöpft, sodass nun 7 % Zoll auf Elliotis Pine (Pinus elliottii) anfallen, die von den Werken kompensiert werden. Ohne große Preisschwankungen komme europäisches Sperrholz recht gut über die Runden. Bei Pappelsperrholz sei von einer Erhöhung auszugehen, da sich der Wegfall einiger italienischer Produktionen bemerkbar mache.

Dem Holz den Weg ebnen

Der Holzhandel ist anspruchsvoll. Das liegt zum einen in seiner Natur, zum anderen in der seiner Kundschaft. Hinzu kommt seit einigen Jahren die Europäische Holzhandelsverordnung. Diese lässt ihn einerseits manch qualitativ hochwertiges Holz verschmähen, da es illegal eingeschlagen worden sein könnte. Andererseits wird manch anderer Stamm gar nicht erst angeboten, da China und Indien einfacher zu beliefern sind und größere Mengen abnehmen. Um mehr Holz einen Weg nach Europa und damit Deutschland zu ebnen, gibt es verschiedene Ansätze.
Direkt an der Wurzel packt der Aktionsplan „Forest Law Enforcement, Governance and Trade“ (FLEGT) an. Die in ihm zusammengestellten Maßnahmen zur Eindämmung des illegalen Holzeinschlags in Entwicklungsländern schließen diese in den Prozess ausdrücklich ein. In Gesprächen mit allen Beteiligten erhalten Regierung, Förster, Waldbesitzer und Weiterverarbeiter Unterstützung darin, sich auf landesweit geltende Rechte und Pflichten hinsichtlich der Holzwertschöpfungskette zu einigen. Werden diese Reformen glaubhaft durchgesetzt, kann ein freiwilliges Partnerschaftsabkommen geschlossen und Legalitätsnachweise können akzeptiert werden. Der Einfuhr nach Europa steht damit nichts mehr im Wege und es bleibt mehr Wertschöpfung im Land. Nils Olaf Petersen, FLEGT-Verantwortlicher des GD Holz, berichtete von Fortschritten in Ghana. „Im Januar 2016 ist mit der ersten Lieferung von nachweislich legalem Holz zu rechnen“, verkündete er. „Weitere Länder, wie Suriname, haben bereits Interesse bekundet.“ Damit könne sich der Tropengürtel langsam schließen. Jedes Land zeige Eigenheiten beim Beratungsbedarf. Während einige Staaten noch nie über eine Forststeuer nachgedacht haben, ist etwa Brasilien bereits so firm, dass es FLEGT nicht braucht und die Zertifizierung wohl das Mittel der Stunde bleibt.
Dass viele Lieferanten aus Afrika ihre EUTR-Hausaufgaben gemacht zu haben scheinen, bestätigte Jürgen Sudeck, Holzhändler aus Hamburg, während des Außenhandels-Marktgesprächs im Rahmen des Holzhandelstages. Die Tropenholzimporte in die EU zogen im I. Quartal an. Schnittholz aus Afrika sei wieder nachgefragt. In Deutschland seien Abachi, Sapeli, Sipo, Bongossi und Iroko besonders begehrt. Seit anderthalb Jahren ziehen auch die Preise wieder an. Dazu trage wohl auch die seit zehn Jahren verlässlich konstante Exportmenge dieses Kontinents bei. Probleme gebe es jedoch in Kamerun. Der Hafen von Douala horte etwa 18.000 überfällige Container aufgrund logistischer Probleme im Land. In Ghana sorge eine mangelhafte Energieversorgung für Produktionsbeeinträchtigungen. Sudeck erwartet keine Wiederbelebung des Rundholzimportes. Bearbeitungskapazitäten in Europa würden zunehmend abgebaut.

Die etwas andere Landkarte

Bestehen Zweifel an der Herkunft von Holz und Holzprodukten, kann eine DNA-Analyse Abhilfe schaffen. Wo die Lupe nicht weiterhilft, weiß der Code des Lebens stets die Wahrheit. „Waren es in den Anfängen noch insbesondere die Umweltverbände, die vermeintliche Pfuscher anhand der analysierten Proben überführen wollten, gehen nun vermehrt Aufträge von Behörden oder Holzhändlern ein, die auf Nummer sicher gehen wollen“, informierte Dr. Bernd Degen vom Thünen-Institut, Hamburg. Damit die Ergebnisse immer schneller und genauer vorliegen, arbeite er akribisch an der Erstellung von Referenzkarten.
Von besonderem Interesse war in Düsseldorf natürlich die Sibirische Lärche. Von Loßberg konnte Positives zum Einkauf berichten. In fast allen Längen sei genügend Ware vorhanden. Mittellängen seien – wie immer – knapp. Die Preise gestalten sich stabil oder gar steigend. Vereinzelt gebe es auch günstigere Angebote von Sägern mit Liquiditätsproblemen. Zum Sommer sei mit weniger Einschnitt zu rechnen, da die Kiefer Vorrang habe. Daraus können längere Lieferzeiten resultieren, da viele Werke bereits gut ausgelastet seien. In Sachen Verkauf empfehle sich in Deutschland eine großzügige Lagerhaltung, da Sibirische Lärche häufig kurzfristig nachgefragt werde. In Frankreich und Schweden laufe der Absatz ebenso stabil. Italien, Dänemark, die Schweiz und Österreich halten sich hingegen etwas zurück. Hohe Frachtkosten von Ost nach West schmälern aufgrund geringer Rückfracht den Stammwarenverkauf.

Alle Vertriebskanäle bedienen

Die „virtuelle Schlagzahl“, also die Internetpräsenz der Mitgliederunternehmen, baut Holzland kontinuierlich aus. Die Holzhändler-Kooperation ist sich bewusst, dass das Internet stetig an Bedeutung bei Entscheidungsfindung und Bestellung zunimmt. „Holzland-Lösungen im breiten Feld E-Commerce zielen darauf ab, auf allen relevanten Kanälen mögliche Kunden zu erreichen“, führte Holzland-Prokurist Frank Wittenbrink aus. „Ob Ladenlokal, Telefon, Internet, Webseite, Webshop, Mail, Social Media, Printmedien – die Anzahl der Vertriebskanäle steigt.“
Das umfassende Produktinformations-Managementsystem (PIM) der Kooperation enthält etliche Artikeldaten und Bilder einzelner Hersteller – eine gute Grundlage für ausführliche Informationsbereitstellung. Das virtuelle Zentrallager (VZL) der Kooperation greift auf diese zu. Als Händler-Händler-Marktplatz erweitert es das eigene Lager jedes Mitgliedsbetriebs um ausgewählte Produkte der Partner. Bestellungsbündelungen sind ebenfalls möglich. Ein bundesweiter Endkunden-Webshop werde zu Jahresende folgen, wie Ridder in Aussicht stellt. Der Kunde kann im Internet bestellen, die Ware lokal abholen oder zustellen lassen und gegebenenfalls Zusatzleistung, wie einen Handwerkerservice, dazubuchen.

Holzhändler-Info

Haus des Holzes in Berlin in Planung
Der GD Holz plant den Bau eines hölzernen Geschäftshauses. Auf einer Gesamtfläche von etwa 1500 m² sollen die eigene Geschäftsstelle und weitere Büros sowie eventuell Wohneinheiten untergebracht werden. Derzeit befinde man sich auf Grundstückssuche in Berlin, wie am Holzhandelstag in Düsseldorf bekannt gegeben wurde.
Der GD Holz steht bereits in Kontakt zu anderen Verbänden, die über eine Beteiligung nachdenken. „Mein Traum ist es, am Ende meiner Amtszeit in diesem Haus des Holzes die Mitgliederversammlung abhalten zu können“, steckt Vorstandsvorsitzender Jürgen Klatt den angepeilten Zeitrahmen ab.

Holzbranche netzwerkt in Köln
Holzindustrie und -dienstleister präsentieren ihre Neuheiten am 3. und 4. November den Entscheidern des Handels. Der Branchentag Holz in Köln hat bereits die Ausstellerzahl von 2013 erreicht. Weitere Stände befinden sich aber in petto, meldet der GD Holz. Der Holz-Innovationspreis „Woody Award“ wird heuer unter dem Motto „Holzhandel 3.0 – Visionen, Ideen, Konzepte, Taten“ in den vier Kategorien „Innovatives Produkt“, „Neue Medien“, „Strategie und Märkte“ sowie „Vertrieb und Ankauf“ verliehen.
Im Anschluss kürt man im Rahmen der Azubi-Competition den kreativsten Videofilm, der die Frage klärt, warum der eigene Arbeitsplatz so spannend ist. Ein attraktives Kongressprogramm und der beliebte Branchenabend im Kölner Gürzenich runden die Veranstaltung ab.

Expo auf Schalke
In der Veltins-Arena auf Schalke findet am 14. und 15. Juni 2016 die 7. Holzland-Expo statt. Die Organisationen Baustoffring und MDH sowie diverse Lieferanten sind mit von der Partie. „Das überarbeitete Konzept sorgt für eine komprimierte Dialogmöglichkeit mitten auf dem Spielfeld, allerdings ohne Rasen“, informierte Holzland-Geschäftsführer Andreas Ridder am Holzhandelstag in Düsseldorf. Das eingerichtete Kontaktmanagement soll die Effizienz der anderthalb Wochentage ebenso wie die der Abendveranstaltung unter demselben Arenadach steigern.
Zum vierten Mal werden auf Schalke die Branchenbesten mit dem Holzland-Award geehrt. Herausragende Leistungen und Produkte in den Kategorien „Händler des Jahres“, „Top-Lieferant“ und „Innovativstes Produkt“ werden bedacht.

Audittätigkeit hat begonnen
Nach der Akkreditierung zur anerkannten Monitoring Organization (MO) im Sinne der EU-Holzhandelsverordnung zu Beginn des Jahres nimmt die GD Holz Servicegesellschaft in der zweiten Jahreshälfte ihre Audittätigkeit auf. Als MO unterstützt sie Holzhändler bei der Erfüllung gesetzlicher Vorgaben zur Minimierung des Risikos, Hölzer aus illegalem Einschlag nach Europa einzuführen. Hilfreiche Werkzeuge zur Dokumentation der Holzherkunft stellt sie zur Verfügung.
Ob das erarbeitete Sorgfaltspflichtsystem im Einzelfall korrekt angewandt wird, klärt sich in den geplanten Audits. 89 Betriebe nehmen die Dienstleitungen der MO in Anspruch. Kapazitäten für weitere seien vorhanden, meldet der GD Holz.